Finanzas conductuales: una herramienta para el asesor

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Cuándo estás reunido con tu cliente, ¿Te da la sensación de que estás ejerciendo de psicólogo más que de asesor? No eres el único, y no estás equivocado. Para poder ayudar a nuestros clientes a tomar mejores decisiones de inversión, es importante conocer sus tendencias de comportamiento. Esto es lo que se conoce por finanzas conductuales.

De este modo, podrás establecer objetivos realistas para sus inversiones. Además de prepararle para momentos de mercado agitados (tanto alcistas como bajistas) y que así no se deje llevar por impulsos que luego puedan perjudicarle.

Cómo la emoción se introduce en las finanzas

Desde los años 80 se ha ido desarrollando un área de la teoría económica que ha profundizado en los aspectos sociológicos y psicológicos de los que carecían las teorías económicas tradicionales. Nos referimos a las Finanzas Conductuales, que están más vigentes que nunca: el último premio Nobel de Economía se otorgó a Richard Thaler, uno de sus principales promotores.

Históricamente, los economistas trataban al ser humano como un ser perfectamente racional y equilibrado, capaz de valorar todas las opciones disponibles y que siempre busca maximizar la “utilidad”. Las finanzas conductuales vienen a demostrar que el ser humano tiene limitaciones cognitivas, marcadas preferencias emocionales y problemas de autocontrol. Por tanto, muchas de sus decisiones son irracionales.

Uno de los conceptos clave en finanzas conductuales es el de la Heurística, esto es, los instrumentos cognitivos empleados para reducir el tiempo y el esfuerzo en la toma de decisiones. Sería inviable analizar en detalle cada decisión que tomamos desde que nos levantamos. Desde la prehistoria, nuestro cerebro utiliza “atajos”, que a veces se convierten en “trampas”: en general, a la hora de elegir entre un abanico de opciones en base a la heurística, no se elige la mejor opción, sino que se elige la que resulta más familiar, la que más capta la atención. Se evita la más ambigua, o incluso se evita elegir, aferrándose al “statu quo”.

Tendencias de comportamiento que complican una buena gestión de tus finanzas

Este concepto de “Status quo” o “tendencia al presente” es una de las principales tendencias de comportamiento de las personas. Tomar decisiones difíciles (ahorrar, adelgazar, dejar de fumar…) da pereza. Nos dejamos llevar por la inercia y procrastinamos: dejamos para mañana lo que podemos (¡o debemos!) hacer hoy. Esta tendencia también recoge el sentimiento generalizado de preferir un menor pago hoy, frente a un mayor pago en el futuro. Ahorrar significa renunciar a consumo actual, y nuestro yo interior se suele regir por el “Carpe Diem”.

Otra tendencia clave es la de la aversión a las pérdidas. Las pérdidas nos producen más tristeza que alegría nos dan las ganancias. Pongamos un ejemplo: tu cliente necesita dinero para costear la boda de su hija y va a tener que vender parte de sus acciones: la acción A ha conseguido buenas ganancias mientras que la acción B ha caído un 25%.

 

 

¿Cuál vendería?

La mayor parte de la gente contesta que vendería la acción A. La respuesta racional sería que deberá venderse la acción con menor potencial de revalorización, independientemente del precio a la que la adquirimos. Pero materializar una pérdida es más duro psicológicamente.

Existen muchísimas tendencias más que condicionan nuestra toma de decisiones. Por ejemplo:

  • Exceso de confianza. Nos creemos mejor que el resto para tomar decisiones, atribuyéndonos los méritos de nuestros logros y culpando a los demás de nuestros errores
  • Efecto manada. Nos dejamos influir por algún amigo/familiar que tiene un activo concreto que la ha ido fenomenal
  • Exceso de optimismo. Aquél por el cual jugamos al Euromillones, aun sabiendo que sólo tenemos 1 posibilidad entre 76 milllones de que nos toque.

Cómo aplicar las finanzas conductuales en el asesoramiento financiero

¿Qué podemos hacer?

Thaler explica que la forma en la que está diseñado un entorno de toma de decisiones influye en cómo se toman las decisiones.

El asesor debe respetar la libertad de decisión del inversor, pero facilitarle que elija la opción que se considera más adecuada.

Aquí hablamos, entre otros temas, de filtrar las opciones disponibles. Y es que demasiadas opciones complican la toma de decisiones, pues llega un momento que tanta información solo genera confusión. O presentar las alternativas de manera adecuada. Esto es, desde el orden en el que se presentan esas alternativas hasta la manera de exponerlas.

Como decía Kahneman, otro padre de las finanzas conductuales y también premio Nobel:

“Una inversión con un 80% de posibilidades de éxito parece más atractiva que una con un 20% de posibilidades de fracaso. Curiosamente, a la mente le cuesta reconocer que son iguales.”

En Schroders  hemos desarrollado un divertido test que puedes hacer con tus clientes para ayudarte a conocerlos mejor, y saber “de qué pie cojean”. Entendiendo cuáles son las tendencias que más les afectan, podrás adaptar tu mensaje y tener herramientas para combatirlas. De manera a que sus decisiones se basen en criterios racionales y no en impulsos.

De este modo podrás proteger sus inversiones no sólo de los vaivenes del mercado, ¡Sino de ellos mismos!

¿Y tu cliente, qué perfil de inversor tiene?

 

Pilar Vila, Directora de Marketing y Comunicación de Schroders España y Portugal

 

¿Lo sabías? Schroders es entidad colaboradora de EFPA desde 2013.

 

 

 

 

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