Entrevista a Luca Lazzarini, ponente en las Jornadas EFPA de asesoramiento financiero

Luca Lazzarini - Jornadas EFPA
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Entrevistamos a Luca Lazzarini, director de comunicación comercial de Banco Mediolanum.

Ahora más que nunca, el asesoramiento financiero es el auténtico protagonista del sector. En este contexto Murcia, Valladolid y Mallorca acogen la continuación de distintas Jornadas EFPA de asesoramiento financiero, para seguir intercambiando experiencias, conocimiento y formación.

Banco Mediolanum, entidad que basa su modelo en el asesoramiento personalizado, colabora en estas jornadas. En ellas, aporta las claves para entender las reacciones de nuestro cerebro ante las decisiones financieras.

Entrevista a Luca Lazzarini sobre el cerebro del inversor

P: Banco Mediolanum sigue colaborando en las jornadas EFPA de asesoramiento financiero. ¿En qué consiste esa aportación?

Tenemos un objetivo común con EFPA. Compartimos el compromiso y la apuesta por la formación constante de todos nuestros asesores financieros. Nos parece fundamental y forma parte del ADN de Banco Mediolanum.

Entendemos que la atención de nuestros clientes solo es posible con una preparación. No solo técnica y profesional, sino también entendiendo cómo afectan a nuestras finanzas aspectos tan humanos como las emociones.

De hecho, se une al neurólogo Pedro Bermejo para hablar del cerebro del inversor…

Es que hay un aspecto que está calando en el mundo financiero: las finanzas conductuales. La Economía Conductual explica cómo intervienen y nos limitan las emociones, los prejuicios e incluso los influencers de turno ante decisiones que afectan a nuestro dinero.

Sobre esto teorizó y le dio solidez Daniel Kahneman, el psicólogo que, curiosamente, se llevó el Nobel de Economía el año 2002.  En Banco Mediolanum tenemos en cuenta la gestión de las emociones desde que nacimos, hace 37 años.

¿Y qué nos dice el cerebro?

Que pensamos demasiado rápido y muchas veces guiados por una ley del mínimo esfuerzo mental. Eso hace que caigamos en trampas y atajos de la mente, que malinterpretemos la información y tomemos decisiones poco meditadas.

Todo el mundo sabe que hay que comprar cuando el mercado baja. Atrás hemos dejado crisis memorables como la del 11-S o la de Leman Brothers. Y, aun así, el ahorrador español ha perdido oportunidades de mercado arrastrado por la incertidumbre, el ruido mediático y el miedo general del entorno. Es decir, lo que las finanzas conductuales califican de efecto manada. Una vez más, se ha dejado llevar por el peso de las emociones y no ha sabido aprovechar las oportunidades.

¿Podemos ponerle freno a ese descontrol emocional?

Sabemos positivamente que las emociones afectan absolutamente a todos los ahorradores, incluso a los inversores más experimentados. Ahí es donde interviene y donde sale a relucir el valor añadido de un buen asesor financiero.

El conocimiento técnico es imprescindible pero no es suficiente. Hay que entender cuáles son las circunstancias económicas de cada cliente que, además, van evolucionando a lo largo del tiempo.

¿Podemos aplicar algún tipo de receta?

Se llama escucha activa. De nada sirve tener unos excelentes conocimientos teóricos si no conocemos los anhelos y preocupaciones reales de quien tenemos delante.

Hay quien habla de productos de forma técnica sin atender a nada más. Es como si un padre intentara convencer a su hijo de que no coma bollería con un informe del colegio de nutricionistas que alerta de los perjuicios del consumo de grasas saturadas.

Además de aprender a gestionar las emociones de un ahorrador, se trata de adecuar nuestra comunicación a sus expectativas y necesidades cuando le tenemos enfrente. Debemos descubrir si sueña con una segunda residencia, un vehículo de alta gama o ahorra para invertir en una causa solidaria. Preguntar y conocer. Es la manera de gestionar sus emociones y acompañarle para que, en la medida de sus posibilidades, consiga sus metas.

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