Emociones y Finanzas, ¿Enemigos o aliados?

EMOCIONES Y FINANZAS, ¿enemigos o aliados?

¿Qué hay detrás de las bruscas subidas y bajadas de precio del bitcoin? ¿ De qué depende la famosa “prima de riesgo”? ¿Se puede calcular objetivamente y con absoluta precisión el precio de una acción? Descubre con este artículo cómo inteligencia emocional puede ser un factor clave para interpretar y asesorar en finanzas.

Economía del comportamiento: precedentes de la inteligencia emocional financiera

Los primeros economistas reconocían el factor psicológico “como algo más a tener en cuenta” en esta ciencia social que es la economía. Como ejemplo, J.M. Keynes, padre de la macroeconomía, se sorprendía ante la “poca racionalidad” de los trabajadores de las empresas:

Son muy sensibles al impacto de una bajada de salarios (menos dinero en el bolsillo), pero no reaccionan ante un aumento de inflación (mismo efecto).

J.M KEYNES

Formular ecuaciones económicas con el inexacto factor humano en juego es complicado. Y aceptando ese reto, en el año 2002 el premio Nobel de economía se otorga a un psicólogo israelí: Daniel Kanemann, uno de los precursores de las llamadas Finanzas conductuales.

¿En qué consisten las finanzas conductuales?

Escuchar las emociones es imprescindible para determinar el perfil del inversor

El trabajo de este grupo de economistas se centra en encontrar situaciones en las que el comportamiento humano no es exactamente racional, y en trasladar estos sesgos cognitivos y conductuales a la toma de decisiones de inversión.

Sesgos de inversión: ejemplos

Algunos ejemplos de estos sesgos (hay más de 100 distintos documentados) son:

  • Teoría de las perspectivas: Nos habla de la asimetría en la percepción de las pérdidas y ganancias del inversor: lo que “duelen” las pérdidas es más que el beneficio percibido por las ganancias.

    …Tal vez debido a ello los inversores son tan reacios a comprar activos con grandes oscilaciones de precio.
  • Sesgo del optimismo: el ser humano es optimista por naturaleza. Tal vez por ello seguimos jugando al Euromillón, aunque sabemos que la probabilidad de acertar es inferior a 1 entre 130 millones.

    …Es casi 100 veces más probable que caiga el cielo sobre nuestras cabezas (un asteroide), como temían los habitantes de una aldea poblada por irreductibles galos. 😉

 El optimismo nos ayuda a vivir más y mejor, pero conocer la existencia de este sesgo puede ayudarnos a tomar decisiones de una forma más racional en los momentos de inversión y desinversión.

  • Efecto dotación: lo que una persona pide por vender algo que ya es suyo supera la cantidad que pagaría por comprar ese bien alguien que no lo tiene.

    … Tal vez este efecto subyace detrás de todas las grandes burbujas inmobiliarias y bursátiles (“todas las casas bajan de precio menos la mía”).

Conocer y explorar estas pautas de comportamiento puede ayudar a los asesores financieros a acompañar a sus clientes a una toma de decisiones más racional, matizando las elecciones a la luz de estos filtros psicológicos.

¿Cómo afectan las creencias en la toma de decisiones de inversión?

Además de estas “tendencias generales” que afectan al comportamiento humano, existen pautas individuales que afectan a la toma de decisiones, relacionadas con las creencias y emociones de la persona.

¿Qué es una creencia? Definición

Las creencias son axiomas que rigen nuestra vida y nuestro comportamiento de un modo inconsciente.

Se manifiestan en nuestro lenguaje (“El dinero no brota de los árboles”), en nuestro compromiso (“No hay recompensa sin esfuerzo”) y nos “esclavizan” en la sombra, siempre con alguna intención positiva.

Creencias que afectan a la inversión

Algunas creencias relacionadas con el dinero son:

Identificación: Aquello con lo que nos identificamos condiciona nuestra vida (“Soy de letras” (así que soy incapaz de entender conceptos matemáticos)); “Los abogados no sabemos de finanzas” (Hay algún premio nobel de economía que fue abogado de formación, como Ronald Coase (1991)): tal vez no sean disciplinas tan incompatibles.

Miedo a soltar: “Si lo doy, lo pierdo”. Asoma en muchas facetas del día a día de la persona: No quiero divorciarme para no quedarme solo/a, y a cambio estoy dispuesto a soportar una convivencia que me oprime.” ¿ Cómo afecta a las decisiones de inversión? Muchos clientes con escasos o nulos conocimientos sobre productos y mercados financieros son reacios a pagar una comisión de asesoramiento para recibir un consejo profesional en su planificación. Trabajar esta creencia (acompañar a la persona a ver que en ocasiones “perder es ganar”) puede ayudar a asesor y cliente a la toma de decisiones integrales más racionales.

Culpa y victimismo: son dos caras de una misma energía. Víctima y agresor se retroalimentan, entrando en un círculo vicioso de difícil salida. Desgraciadamente es uno de los grandes lastres en el sector financiero actualmente: existe una tendencia a “culpar» a la entidad comercializadora del producto cuando el cliente no obtiene la rentabilidad esperada. El problema del victimismo es que se pierde completamente el poder de solucionar la situación ( la víctima queda relegada a un cambio en el comportamiento de su agresor. La solución del problema “no está en su mano”) . En este caso, la educación financiera puede ser una vía amable que permita una corresponsabilidad de los clientes en su toma de decisiones de inversión.

¿Cómo las emociones nos pueden servir para acompañar al cliente?

Somos lo que sentimos. Las emociones subyacen en cada experiencia humana. Nuestro afán por ocultarlas (especialmente aquellas que tienen connotaciones peyorativas, como la rabia o la tristeza) nos convierte en “analfabetos emocionales”. Si decimos “estoy bien” cuando estoy triste o enfadado, nos quitamos el permiso a manifestarnos tal cual somos y sentimos.

“Lo que no se hace consciente, se manifiesta en nuestra vida como destino”

Carl Gustav Jung

Pudiera decirse que las emociones que no se expresan se quedan en nosotros para acabar saliendo en el momento y lugar más inoportuno.

¿Nunca tuviste un ataque de rabia ante tu jefe, justo el día que te expresaba su reconocimiento por un trabajo bien hecho? ¿O reprochaste a tu pareja aquello que te hizo hace años…ese día que estáis celebrando algo bonito? Tal vez un día recibiste amablemente a un cliente y él te devolvió palabras de enfado y reproches (tú no sabías que venía del dentista con un terrible dolor de muelas). La inteligencia emocional podría ayudarte a solventarlo.

Muchas veces hemos escuchado que las emociones son malas compañeras en el proceso de toma de decisiones de inversión.

El problema es que, si negamos o ignoramos las emociones de nuestro cliente, perdemos una información valiosísima sobre aquello que le preocupa, le interesa, le angustia…Por eso, la propuesta aquí es acompañar esas emociones, hacerlas conscientes y abrazarlas como un componente más que nos permite adecuarnos al ser humano que tenemos enfrente.

¿Difícil? Tal vez, pero posible entre profesionales que llevan años trabajando y atendiendo a personas y con una elevada cualificación técnica: los asesores financieros.

Cómo un asesor financiero puede canalizar las emociones en la toma de decisiones de inversión

Imagina que aparece un cliente “muerto de miedo”: compró acciones de una empresa en caída libre y no recupera lo invertido.

¿Qué hacer en esta situación? Obviamente, el asesor estudiará cuál es la mejor decisión técnica que puede ofrecer a este cliente (¿mantener o vender?) Pero creo que también es importante que el cliente se sienta partícipe en su elección.

Si ya ha dado el paso de venir a pedir ayuda, es una muy buena señal para empezar:

Indagar con él sobre cuál era su objetivo personal cuando compró las acciones, en qué le gustaría usar ese dinero, ¿Ha tomado decisiones en otros momentos complicados de tu vida? ¿Cómo salió de ellos?…

Apelar a su sabiduría interna y a las soluciones adoptadas en otros momentos de crisis puede ayudar a que el cliente se sienta parte responsable en la elección final.

Es sólo un ejemplo de los muchos que cualquier asesor se encuentra en el día a día al tratar con las emociones individuales.

Conclusión: por qué es importante tomar en cuenta las emociones en finanzas

Con todo, recordar que la economía es una ciencia social, y como tal se ve “enriquecida” por el comportamiento humano, no siempre racional y eficiente.

Conocer los sesgos de comportamiento analizados en las finanzas conductuales puede ayudar al asesor a acompañar el proceso de toma de decisiones del cliente, aportando objetividad y experiencia.

  • Las creencias entran en juego en cualquier experiencia humana. Todas tienen una intención positiva (aunque a veces su expresión externa nos resulte poco acogedora). Descubrir esta intención oculta y explorar otras vías para llegar a ella, conectando con los valores del individuo puede ser una herramienta valiosa para construir relaciones duraderas y de confianza.

Las emociones tienen un papel funcional en nuestra vida: adaptación, protección y crecimiento son algunos de los dividendos asociados a ellas. Acompañarlas y acogerlas, poniéndolas de manifiesto y entendiendo su función, ayuda a una mejor comprensión de los objetivos y a la responsabilidad del cliente sobre sus elecciones.

El pasado 24 de Octubre, la CNMV publica su guía “Psicología económica para inversores”, abordando estos aspectos del comportamiento humano que pueden “empañar” la toma de decisiones racionales. Un emocionante primer paso en un camino aún incipiente.

¿Y tú? ¿Tienes en cuenta las emociones a la hora de tomar decisiones financieras?

Maena González, Coach, economista y comunicadora

La autora impartió una de nuestras Sesión de Recertificación EFPA, para formar a los asesores financieros certificados de la asociación.

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  • Nati ramirez
    Nov 10,2019 at 5:01 pm

    Artículo muy interesante. Explicado con sencillez y cercanía que llega a todos. Enhorabuena

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